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【原】珠宝销售技巧686:怎样做到灵活应对顾客任何疑问?

2018-10-14    热:0℃  分享:liwshuo

珠宝销售技巧:任何一个销售高手,都是从不知道到了解,从了解到明白,从明白到会做,从会做到熟练,从熟练到精通。


珠宝销售案例:


我比较笨,反应也慢,接待不知道跟顾客聊什么,怎样做才能提高自己的应变能力呢?


珠宝销售技巧1:知识储备


接待时,能做到灵活应对,说明你对顾客提到的问题,都知道怎么解答。


这个解答的基础是,首先要有属于自己的知识储备


为什么说是属于自己的


很多销售学的专业知识,学的销售技巧,都只是书本里写的教材,或者是别人用过的方法技巧。如果不能把这些知识方法变成你自己的,你最多也是硬生生地模仿,做不到灵活变通。


我所说的知识储备,不是那些书面语的专业知识。而是要经过自己再次提炼,结合自己的理解,才知道怎么运用。如果不能把专业知识变成口语化的表达,解答的过程只是在生搬硬套,顾客根本听不进去。


怎样高效地提炼知识储备


有三个步骤


第一步知识理解;

第二步:知识转化;

第三步:知识运用。


比如


所有珠宝销售,都知道怎么给顾客讲钻石4C,差别在于,能不能讲得通俗易懂,怎样让顾客愿意听你介绍


想让话术通俗易懂,就必须自己先理解,对每个颜色、净度、切工的判定标准是什么,理解的过程必须结合实物对照。理解后,再试着用自己的话语表达,你给顾客介绍才会自然。


而能否介绍得很自然,又是跟你的运用次数有关。讲解和演练的次数越多,就越容易掌握。


珠宝销售技巧2:训练


觉得自己笨,反应慢,不知道聊什么,这些都不是问题


任何一个销售高手,都是从不知道到了解,从了解到明白,从明白到会做,从会做到熟练,从熟练到精通


只是,这需要一个训练的过程,并不是简单学一两个方法技巧,看一两篇文章就能学会的。


训练的过程,主要包括两个版块


A、问题引导


问题引导,可以是别人引导你,也可以是自我引导


之前常说的,管理层一定要学会怎样引导,而不是每次发现问题,都直接告诉员工答案。否则,就会剥夺了员工独立思考的能力


引导的过程,是让对方知道,为什么会犯这样的错误,下次怎么做会更好。


而自我引导的过程,简单来说,就是自问自答


自我引导最有效的方式,就是通过写总结,把当天的接待和工作具体描述出来,再从里面找找问题,围绕这些关键点,有做得好的,也有需要改进的。


接下来


把做得好的方法提炼出来,下次再继续运用。需要改进的地方,问自己


如果换另一种接待方式会不会好一些?

具体应该怎么做

话术应该怎么说


B、自我演练


自我引导,只是让自己找到初步的解决方法,要想把这些方法运用到实际接待,中间还需要另一个步骤:


自我演练


自我演练的方式和好处,之前文章已经写过,这里不再重复。


如果没做自我演练,就算给你再好的方法,接待的时候还是会反应不过来。


珠宝销售技巧3:销售预案


知识储备,是让你心里有“墨水”;

训练,是让你怎样熟练运用这些方法技巧;

而销售预案,是让你真正灵活应对的智囊。


这些销售预案是怎么来的


珠宝销售每天遇到的顾客问题,无非就那些:


你们的品牌没听过

你们的金价怎么比别家贵那么多

你们家没有我喜欢的款式

你们现在做什么活动?打几折?

你们家是我第一家看,再去对比一下;

今天就是先随便看看,下次再过来买;

……


只要你把这些问题的应对方案,先提前想好,就能形成有效的销售预案。下次接待时,顾客再提到这些问题,就知道怎么解决。


不要想着靠临场发挥,除非你第一反应能知道怎么解决顾客的疑虑。否则,还是先老老实实把这些答案写下来,再反复做自我演练。


小结:


只有把销售技巧训练成本能,成交才会游刃有余。


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标签: 珠宝销售技巧和话术
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