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【原】珠宝销售技巧535:你这样做,才能培养员工独立销售的能力!

2018-05-16    热:0℃  分享:茜茜

珠宝销售技巧:只有员工学会独立解决问题,领导才不会被琐事困住。


珠宝销售案例:


员工对镶嵌类产品的销售能力差一些,意识也不够强烈。平时对员工要求高了,他们的抵触情绪比较大,这个问题怎么解决?


珠宝销售技巧1:问题的根本原因


其实,这个问题的根本原因,并不是员工的销售意识不强。


而是他们不知道应该怎样销售镶嵌类产品,或者说,对销售方式不熟练


你平时可以多观察员工,他们是怎么给顾客推荐的。


通过观察,你能发现他们接待过程中存在的问题


比如,


介绍产品时,只是简单地说产品好,但是又没有具体说出好在哪里,有什么能吸引顾客的卖点和好处。


又或者说,帮顾客挑选款式时,顾客想看什么就拿什么,不会主动引导顾客应该怎么选择会比较好。


这些都是一般销售的通病


解决方法是,


只有通过不断演练,让他们熟练整个销售流程。


当他们熟练以后,就会通过给顾客试戴引导,找到合适的产品,根本不存在销售意识强不强的问题。


珠宝销售技巧2:正确的演练方式


相信你也知道,演练对于平时的销售有多重要。


平时周一到周五,进店顾客比较少,这时候最应该做的就是演练。


刚开始演练的方式,很简单。


不用演练完整的接待流程,而是先从一件货开始


让员工拿着一件,她自己有感觉的货,给你说说这件货有什么卖点,她给顾客介绍的话术怎么说。


你听完她的介绍,就能发现问题在哪。


为什么员工的抵触情绪比较大


是因为,演练整个接待流程,中间涉及到的问题太多,他们的能力水平,还达不到能同时解决那么多问题。


比如,


演练会涉及到,顾客进店的开场白、了解顾客需求、推荐试戴、介绍产品、找到顾客购买焦点、解决顾客疑虑,谈价格,等等。


首先,员工在接待开场白的位置,就已经卡住了,你让他们怎么往下走呢?


这时候的演练重点,应该只抓其中一方面,可以是演练开场白,也可以演练介绍产品。


反正只演练其中一个环节就够了,熟练之后,再进入下一个环节。


这样,他们就不会有太大的压力。


珠宝销售技巧3:引导比教导更重要


演练的作用,除了让员工不断熟练接待流程以外,更重要的是,你要帮他们发现问题


这点,相信你也知道。


但是,接下来的这种做法,可能是你自己也没有察觉到的培训误区


演练结束之后,你会告诉员工哪里做得不到位,直接说出正确的做法。


比如,


员工给顾客试戴之后,顾客说不喜欢,然后就接着拿下一件货品。


这时候,你会告诉员工,顾客不喜欢,你应该了解顾客是对哪方面不喜欢。


戒臂太粗了?

还是钻石太小?

或者款式太多复杂?


这种教导方式,没问题。


但是,还可以有另一种更好的引导方式。


这时候,我不是直接告诉员工,要了解顾客的想法,


而是通过提问,来引导他们自己发现问题,并且知道怎么解决。


我说,“顾客试戴之后不喜欢,你又重新拿一个款式给她看,这时候你知道她喜欢什么样的款吗?”


员工说,“不知道。”


我接着问,“那你怎样才能知道顾客喜欢什么样的款式呢?”


员工说,“问顾客喜欢什么样的吗?”


我说,“对的,那你什么时候问会比较好呢?”


员工说,“顾客说不喜欢的时候问吗?”


我说,“对的,来,重新再演练一遍。”


有没有发现,我通过提问引导的方式,让员工自己说出答案。虽然说,他们回答的时候,也不太确定。


没关系,这只是刚开始演练的阶段而已,越到后面,他们就越清楚,怎么样做会更好。


小结:


教导,是你直接给员工灌输思维方法,


他们会依赖你。


引导,是你让员工学会自己找出问题的答案,


是培养他们独立销售的能力


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标签: 珠宝销售技巧和话术
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